| 作者： 时间： 2009-03-13 13:12 来源： 点击: |
在我国的传统药店中，药品的占比一般是70％~80％，因此被叫做药店。笔者曾经撰文预测，随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控，医保卡在社区卫生机构的放开使用，导致药店销售的品类中，药品的比例会逐步减少，而且减少的幅度和速度还可能会提高。
在我国的传统药店中，药品的占比一般是70％~80％，因此被叫做“药店”。笔者曾经撰文预测，随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控，医保卡在社区卫生机构的放开使用，导致药店销售的品类中，药品的比例会逐步减少，而且减少的幅度和速度还可能会提高。再者，金融危机对各行各业的冲击也不容小觑，零售药店将迎来销售的冬季。与此相反，非药品的比例必须坚定不移地提升。这里说的非药品包括保健品、药妆品、日化品、日用品、医疗器械、食品等。 笔者认为，这些非药品都是药店过冬必须准备的“粮食”。
经营思路须转变，把药店作为零售场所
因为医改政策是药店不能左右的，只能适应和调整自己的策略。其次是我们太把药店当成药店了。在日本，除了处方药调配药店外，所有的药店药品销售比例都在50％以下。我们应该转换思路，学学日本药店，不妨把药店看成一个消费者可以得到方便和低价的零售场所，既然你是零售场所，原则上是什么都可以卖的，这样你就不会囿于药店主要卖药的框框了，彻底放弃医药为主的理解，是走出重围的第一步。
建立非药品采购体系，快速引入非药品
药店要调整，把过冬的“粮食”引进来，关键是要成体系。应该根据自己的商圈和药店的定位，专门研究非药品销售规律，然后按照定位，围绕体现定位的主题和商圈需求展开采购，比如老年人去药店可能围绕保健品、健康型食品为主；白领写字楼旁的药店，可以非药品中的药妆和时尚用品为主。不能随便引进几个非药品类，否则你会发现，非药品的销售贡献不大，且动销较难。而且采购时应该把促销资源一同采购过来。
市场部企划非药品销售专题方案
过冬的产品引进了，还得按照品类管理的要求，开展系列关联陈列活动，尤其是要采购足够的某个品类，然后集中陈列摆放；店面POP传播活动；系统推广传播活动；持续一段时间的门店促销活动；会员产品知识介绍活动；以及在自己药店的报刊内进行宣传广告活动。要让你的有特色的非药品人尽皆知，尤其是解决产品首次和消费者见面、接触的问题。显然，这需要药店市场部精心调研策划。
很多连锁药店根本没有市场部，这样引进的非药品较难实现销售。一般来说，这样的活动最少要持续半年，你的非药品品类才能真正成为过冬的粮食，销量会慢慢增加。
教会店员如何卖，激励店员卖非药品
笔者曾拜访过一家连锁药店，其当中一个很大的门店空间利用率很低，销售额上不去。笔者问：“为什么不引进更多的品类，提高坪效呢？”店长说：“不敢，我们引进来尝试过，卖不掉得自己承担损失。”
这位店长的话实际上说出了两个问题：一是缺乏非药品销售知识的系统、专业的培训。药品销售须有药师，可是你有营养师吗？有器械师吗？有包皮过长化妆师吗？厂家赞助你药品知识培训，谁来赞助你培训店员非药品品类的产品知识、销售知识呢？保健品、化妆品协销的有效利器——仪器监测有没有配备呢？你的员工会不会使用？
第二个问题是考核激励机制，如果你还没教会店员卖非药品品类就考核他们，是不公平的，应该建立培训机制与体系。在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品。笔者认为，应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来管理，以促使非药品快速上量，形成消费者的购买习惯。
循序渐进，按照品类逐步增加
非药品的品类是非常多的，你不可能一下子都采购进来。可以通过详细周密的调研，参照药店定位的优先程度，排个顺序，一段时间引进一个非药品品类，然后全员上下营销这个品类，等稳定销售后，再引进另外一个非药品。要确保引进就能动销，引进就能成功，达到把非药品品类占比提升到50％以上的目标。笔者认为，商超店中店的非药品占比更应该提高到70％以上。
编后
药店搞多元化经营，非药品的占比应占多少合适？这是没有标准答案的命题，得视药店定位、所处商圈等因素而定。不过，眼下药店正经历一场严冬的洗礼，上文中的观点可供参考。
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